面臨困境

• 銷售團(tuán)隊(duì)績效差，業(yè)績增長緩慢？

• 銷售拜訪針對性不足、流于形式？

• 市場信息難以把控、訂單推進(jìn)難？

• ... ...

銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)必須出售產(chǎn)品或服務(wù)，才能取得收入、獲取利潤，才能繼續(xù)運(yùn)營，對醫(yī)藥流通企業(yè)來說也不例外，需要將更多產(chǎn)品推廣到醫(yī)院、藥店等醫(yī)藥終端。

通過阿米巴經(jīng)營，借助數(shù)據(jù)讓企業(yè)經(jīng)營管理更加精細(xì)化。

管理的關(guān)注點(diǎn)在于：獲得更多的銷售收入、更快地回款、銷售收入中高毛利藥品占比更高些。

所以，分析方案的設(shè)計(jì)著眼于銷售收入、回款額和毛利率三個指標(biāo)。這三個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)對應(yīng)的三個操作指標(biāo)，即合同額、發(fā)貨額和驗(yàn)收額。

01

監(jiān)控

KPI目標(biāo)達(dá)成情況分析

通過對KPI達(dá)成情況的監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)從營銷部門的績效管理逐步深入到前端員工的訂單管理中，重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)目標(biāo)的傳遞和落實(shí)情況。

在分析中，從當(dāng)月與累計(jì)兩個角度著重分析銷售額、回款額、毛利額這三個業(yè)績指標(biāo)：

• 業(yè)績結(jié)構(gòu)分析：各個區(qū)域/組織的完成情況；

• 目標(biāo)達(dá)成分析：實(shí)現(xiàn)進(jìn)度情況，是否達(dá)成指標(biāo)，距離指標(biāo)的差距還有多遠(yuǎn)；

• 月度趨勢分析：掌握經(jīng)營變化情況，預(yù)測未來發(fā)展方向提供依據(jù)。

• 業(yè)績預(yù)警分析：發(fā)現(xiàn)阻礙整體業(yè)績提升的原因，具體出現(xiàn)在哪個區(qū)域、哪個部門、甚至哪位員工身上，并通過業(yè)務(wù)指導(dǎo)、激勵等方式，保障部門乃至企業(yè)的目標(biāo)達(dá)成。

另外，以表格的形式顯示明細(xì)數(shù)據(jù)，從終端維度看到三個KPI指標(biāo)的具體完成情況，輔助企業(yè)科學(xué)決策。

02

激勵

人人都是經(jīng)營者

如何更有效地增加數(shù)據(jù)對醫(yī)藥代表的激勵作用呢？讓醫(yī)藥代表將自己的每日工作成果更直接地與個人績效顯性掛鉤。

員工可以隨時隨地在手機(jī)上看到自己的最新業(yè)績完成情況、績效獎金及KPI完成情況，通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)計(jì)算，明確告知醫(yī)藥代表每日的工作是如何影響了他的績效變動，立馬干勁兒十足！

同時，針對三個指標(biāo)明確給出業(yè)績達(dá)成指導(dǎo)，為下一階段需要在哪個方面繼續(xù)發(fā)力提供了方向性建議。

作為規(guī)模擴(kuò)張上的支持，人人都是經(jīng)營者。

03

指導(dǎo)

推進(jìn)訂單的執(zhí)行

醫(yī)藥代表的高效，代表著醫(yī)藥流通企業(yè)在近藥端的高效運(yùn)營。數(shù)據(jù)幫助醫(yī)藥代表拜訪更具針對性，推進(jìn)訂單高效達(dá)成。

當(dāng)醫(yī)藥代表來到了自己所負(fù)責(zé)的一家終端醫(yī)院，習(xí)慣性定位打卡，通過數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)看到該醫(yī)院的訂單狀況、訂單執(zhí)行情況，協(xié)助高效推進(jìn)訂單的完成，更好地輔助員工完成業(yè)績。

將訂單數(shù)據(jù)按照流程進(jìn)度情況進(jìn)行劃分：待發(fā)貨、待驗(yàn)收、待付款、執(zhí)行中。醫(yī)藥代表可以看到這些訂單的進(jìn)度情況，并根據(jù)數(shù)據(jù)采取相應(yīng)的對策：

• 如果發(fā)貨不足，應(yīng)該先到藥房了解庫存情況。若庫存不足要提醒發(fā)貨；若庫存豐富，就要去相關(guān)科室推動處方；

• 如果長期不驗(yàn)收，要到藥房了解詳情，找到不驗(yàn)收的因素，推動驗(yàn)收進(jìn)度；

• 如果長期不付款，可以看到是否在賬期內(nèi)，并以此判斷催款的緊急程度；找到不付款的原因，是藥房有沒有提交結(jié)算通知單，或財(cái)務(wù)是否押后結(jié)算。

用友數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)，實(shí)時監(jiān)測業(yè)績達(dá)成情況，并通過數(shù)據(jù)落實(shí)薪酬激勵，賦能業(yè)務(wù)指導(dǎo)，協(xié)助醫(yī)藥代表高效落實(shí)訂單，讓醫(yī)藥代表在走訪終端時更有針對性、目的性！